Jak dobře prodat firmu?

8 minut čtení

Nejprve je nutné ujasnit si vlastní priority, takže shodnout se napříč vedením. Všichni vlastníci musejí mít ochotu prodat a všichni se musí na prodeji podílet. Jinak je velmi složité úspěšně transakci dokončit.

Dále je důležité stanovit si interně cenu. O této ceně nemusí kupující vědět, ale vlastníci ano, Domluvte se, pod jakou hodnotu se firma zkrátka neprodá. Při jednání si tak vytvoříte určitý rámec, kterého je třeba se držet.

Obvyklá minimální cena se stanovuje na úrovni pětinásobku provozního hospodářského výsledku plus můžete připočítat nepotřebná aktiva, což představují další nevyužívané stroje, budovy a podobně. 

Prodej firmy a výběrové řízení

Je nutné se dohodnout, zda bude společnost prodána výběrovým řízením o více účastnících, či se bude individuálně jednat s každým jednotlivcem a investorem. Kritéria jsou jasná. Veřejný a hromadný prodej maximalizuje cenu a individuální jednání jsou více diskrétní a soukromá. 

Důležité je si dále stanovit časový rámec. Není možné prodávat firmu například 3 roky. Konečná cena by totiž totálně neodpovídala původním požadavkům. Zhruba by prodej mohl trvat půl roku. Je vhodné na to vyčlenit buď interního pracovníka, či poradce, který s tím má již zkušenosti. Firma na prodej by každopádně měla být svěřena někomu spolehlivému.

Prodej a všechny náležitosti a propagace prodeje zabere rozhodně nemalé množství času, které se však při uskutečnění prodeje rozhodně vyplatí.

Poskytujte pouze takové informace, které jsou potřeba. Není nutné uvádět vše podrobně každému zájemci o koupi. Pokud však investor projeví opravdový zájem, je vhodné mu jeho požadavky splnit. Jde o to, aby společnost zbytečně neposkytovala interní informace konkurenci a podobně. 

Je vhodné o prodeji informovat obchodní partnery. Především odběratele a dodavatele. Často se právě z nich rekrutuje zájemce o koupi společnosti. Navíc při informování a osvětlení situace o ně nepřijdete. 

Důležité je také vhodné načasování. Období krize podniku či krize hospodářství rozhodně není ten správný okamžik. Pozitivní budoucnost společnosti je nejlepším prodejním argumentem. Prodávejte tedy právě tehdy, když společnost pozvolna míří ke svému vrcholu, ale není na něm. 

Velmi důležité je se také zaměřit a dostatečně prověřit kupujícího. Velmi vhodnými se již v minulosti stali investoři z řad zákazníků či dodavatelů. I horizontální integrace je často velmi úspěšná. Možné je společnost často prodat i finančním investorům či společnostem, které ve vašem podniku uvidí příležitost, kterou by mohli ještě více zpeněžit.

Krok 1 – profesionální posudek

Ocenění podniku není vždy jednoduchý proces; možná budete potřebovat služby oceňovací firmy, abyste zjistili skutečnou hodnotu vaší společnosti. Využití externí firmy pro ocenění také zvýší důvěryhodnost požadované ceny.

Odhadce vezme v úvahu vše od zásob až po prodej, dluhy a další aktiva podniku, aby identifikoval příležitosti, zhotovil finanční analýzu a stanovil realistickou cenu.

Realita hodnoty firmy

Statistiky ukazují, že typický majitel podniku má 80 % svého čistého jmění vázáno na svůj podnik, takže příprava podniku na prodej tak, aby ukázal maximální hodnotu, je pro jeho živobytí po prodeji rozhodující.

Podle odborníků mají malé podniky hodnotu dvou- až pětinásobku ročního cash flow plus případné diskreční příplatky, a to v závislosti na jejich umístění, poptávce na trhu, finančním zdraví, osmi hlavních hodnotových ukazatelích atd. U mnoha malých podniků je důraz kladen na peněžní tok, je velmi pravděpodobné, že hmotný majetek bude tvořit jen malou část hodnoty jejich podniků a je omezen na to, co generuje směrem k zisku podniku.

Je důležité si uvědomit, že samotný peněžní tok neuspokojí bystré kupce podniků; možná budete muset potenciálním kupcům předložit plán, jak může podnik růst a prosperovat bez vás u kormidla.

Krok 2 – Uspořádání finančních údajů

V dnešní ekonomické situaci se kupující snaží koupit podniky, které budou nejen ziskové, ale také dlouhodobě životaschopné. Mnozí proto déle zvažují a provádějí due diligence, než podají nabídku. Důvtipní kupující zváží vše od vybavení až po nemovitosti a finanční údaje založené na časovém rozlišení podniku; vaším úkolem je dát je do pořádku předtím, než svou firmu uvedete na trh.

Spolupracujte s účetním nebo podnikatelským poradcem, abyste prověřili své finanční výkazy a daňová přiznání za období 3 až 5 let zpětně. vytvořte seznam zásob a vybavení, které chcete prodat spolu s podnikem, včetně veškerého duševního vlastnictví a nehmotného majetku. měli byste také poskytnout informace o tom, jak je společnost řízena, nebo předložit potenciálním kupujícím provozní příručku, abyste jim pomohli pochopit, jak podnikáte, kupující hledají provoz na klíč.

Ujistěte se, že všechny dokumenty jsou uspořádány a prezentovány způsobem, který je pro kupující užitečný. Neměli byste vynechat žádné důležité informace; musíte být co nejtransparentnější, aby kupující věděli, co dostávají. Ušetří vám spoustu času a budoucích bolestí hlavy a budou prezentovat konzistentní a jednotný příběh historického i budoucího podnikání.

Krok 3 – Zvýšení svých prodejů

Společnosti se zdravými toky příjmů a více zdroji příjmů jsou atraktivní, proto je třeba zlepšit celkovou výkonnost společnosti, abyste maximalizovali zisky a v konečném důsledku i hodnotu svého podniku. Mějte na paměti, že prodej podniku v době, kdy tržby klesají, může poškodit vaše zisky.

Většina kupujících se bude při určování životaschopnosti podniku zabývat záznamy o tržbách a hrubém zisku. Touží po společnostech s meziročním nárůstem tržeb o 30 % a více, což naznačuje, že kupující chtějí získat podniky, které prosperují, nikoliv přežívají.

Zkušení kupující se také budou zajímat o smlouvy, které máte uzavřeny, a o to, zda jsou tyto smlouvy převoditelné. Zhodnotí také budoucí potenciál vašich zdrojů příjmů a zjistí možnosti opakovaných příjmů, které naznačují pokračující prodeje někdy i v budoucnu. Jedna věc, která může potenciálního kupujícího odradit, je podnik, který má jen několik zákazníků.

Pokud by některý z těchto zákazníků odešel, přišel by o významný zdroj příjmů, takže mnoho kupujících při vyjednávání zohledňuje počet zákazníků, které podnik má. Aby byla vaše společnost pro kupující atraktivnější, musíte zvýšit své tržby a v případě potřeby diverzifikovat zákaznickou základnu. Různorodá zákaznická základna, více zdrojů příjmů a silný manažerský tým pomohou zvýšit hodnotu vašeho podniku.

Krok 4 – Načasování odchodu

Odborníci doporučují, aby majitelé firem plánovali svůj odchod rok nebo dva dopředu. Připravenost vám také pomůže dát věci do pořádku, včetně zlepšení prodeje, finančních záznamů a zákaznické základny, což učiní váš podnik atraktivnějším pro potenciální kupce.

Statistiky ukazují, že pouze 20-30 % podniků uvedených na trh se skutečně prodá, takže načasování je důležité. Chcete prodat svůj podnik, když je situace dobrá. Kupující chtějí kupovat rostoucí a ziskový podnik. Nemůžete očekávat, že prodejem svého podniku dosáhnete slušného zisku ze dne na den, upozorňují odborníci.

Trhy se neustále mění; je vaší odpovědností držet krok/aktualizovat se současnými trendy, abyste mohli svou společnost prodávat jako lídra ve svém oboru. nečekejte, až dojde ke katastrofě, než svůj podnik prodáte. Pokud to dopustíte, sníží to hodnotu vaší společnosti nebo to povede k potenciálně významné ztrátě. Podle odborníků je nejlepší prodat podnik v době, kdy je v dobré finanční kondici.

Nejhorší chybou, kterou můžete udělat, je nemít strategii odchodu. Pokud chcete za svůj podnik získat maximální hodnotu, vytvořte si strategii odchodu nyní, než vás k prodeji donutí nepředvídaná situace.

Krok 5 – Zprostředkovatel podnikání třetí strany

Obchodní makléři jsou nejlepším průvodcem, který vám pomůže získat maximální hodnotu vašeho podniku a najít ideálního kupce. Podnikatelský makléř vám může pomoci s následujícími věcmi:

• Oceňování podniku, vyjednávání a due diligence.
• Pomůže vám provést due diligence na straně prodávajícího, abyste zajistili úspěšné uzavření obchodu.
• Marketing a vyhledávání potenciálních kupců, včetně uvedení vaší společnosti na různých tržištích, aby se rozšířil okruh kupujících a vy jste získali nejlepší možnou cenu.
• Pomoc kupujícím zajistit financování využitím rozsáhlé sítě finančních institucí a soukromých věřitelů, se kterými spolupracují.
• Pomoc při vyjednávání příznivých obchodních podmínek prodeje.
• Další významnou povinností makléře je prověřit potenciální kupující a zajistit důvěrnost procesu.

Jednou z nejtěžších částí procesu prodeje je provedení due diligence. Právě při něm většina obchodů ztroskotá. Více než 50 % obchodů se rozpadne během procesu due diligence. Dobrý makléř vás udrží na správné cestě a provede celým procesem, abyste se mohli soustředit na provozování svého podniku.

Krok 6 – Kvalifikace potenciálních kupujících

Většina nových akvizic podniků je částečně financována externími věřiteli. Jedním z důvodů, proč mnoho transakcí ztroskotá, je to, že kupující po uzavření smlouvy s prodávajícími nezajistí úvěry. Proto je důležité potenciální kupce předtím, než s nimi navážete spolupráci, předběžně kvalifikovat.

Před uzavřením transakce s potenciálním kupujícím je třeba zvážit mnoho věcí, včetně položení následujících otázek:

• Má kupující zajištěno financování nebo disponuje potřebným kapitálem? Požádejte potenciální kupující o předložení finančních výkazů, které prokazují, že mají dostatek zdrojů a prostředků na financování zálohy včetně prvního půl roku provozního kapitálu na financování provozu.
• Je kupující schopen vést podnik a má zkušenosti s podnikáním? Nedostatek zkušeností by sice neměl být diskvalifikačním faktorem, nicméně většina kvalifikovaných kupujících jsou odborníci v odvětví, ve kterém podniká.
• Má kupující přiměřený časový rámec? Zeptejte se potenciálních kupujících, zda jsou připraveni ke koupi okamžitě, nebo zda jim do podání nabídky zbývají ještě měsíce.

Tyto kroky nemusí být nutně složité, ale pokud je neřešíte, strávíte vyjednáváním s nekvalifikovanými kupujícími drahocenný čas a prostředky a zvýšíte pravděpodobnost úniku informací před prodejem.

Vaše firma může být vaším nejcennějším aktivem a vybudování úspěšné společnosti může zabrat roky času a úsilí. Pokud uvažujete o prodeji svého podniku v budoucnu, tento komplexní průvodce vám pomůže učinit informované rozhodnutí – a maximalizovat cenu, kterou za prodej získáte.

Poslední aktualizace: 05. 08. 2020