Staňte se úspěšným obchodníkem aneb 12 slov, která prodávají

3 minuty čtení

Slova jsou pro obchodníka zbraní, se kterou vyráží do pole a mění potenciální zájemce ve své zákazníky. Není náhoda, že mezi obchodníky jsou i hvězdy. Tito lidé, od kterých se ostatní učí, dělají hodně věcí dobře, a jednou z těch hlavních je, že používají slova, která jim v obchodě pomáhají. A tady je 12 z nich:

1. VY

Prodej je především o zákazníkovi, ten by měl být na prvním místě. Ne vy nebo vaše společnost. Používejte proto slovo „Vy“ co nejčastěji. Tady se uplatní rodičovská rada, že mluvit příliš o sobě je nezdvořilé. Pokaždé, když budete chtít něco říci z hlediska vaší společnosti, přeformulujte to tak, abyste to řekli z hlediska zákazníka.

2. HODNOTA

Zákazníky až tak nezajímají různé parametry produktu nebo jeho výhody. Chtějí hodnotu. A chtějí díky produktu dosáhnout svých cílů. Jako u slova Vy, prodej je o zákazníkovi a ne o vás. Přeskočte všechny super vychytávky vaší služby a mluvte o tom, jakou hodnotu to zákazníkovi skutečně přinese.

3. A místo ALE

Používání slova „a“ místo slova „ale“ je chytrý způsob, jak řešit kritiku nebo námitky. Slovo „ale“ znamená, že se nyní chystáte popřít všechno, co jste řekli předtím. Pojďme si to ukázat na příkladu:

Varianta s „ale“: Vím, že máte rozpočet 100.000 Kč, ale dovolte mi Vám říci, proč náš systém stojí 200.000 Kč.
Varianta s „a“: Vím, že máte rozpočet 100.000 Kč, a dovolte mi Vám říci, proč náš systém stojí 200.000 Kč.

Varianta s „a“ vyznívá tak, že prodejce bere v potaz zákazníkovo omezení, kdežto varianta s „ale“ rozpočet zákazníka vůbec nezohledňuje a zákazník se cítí ignorován. Jaký rozdíl může jedno slovo udělat? Více jsem o tom napsal v tomhle článku.

4. UDĚLAT

Je lepší používat sloveso udělat místo zkusit. Sloveso udělat totiž staví prodejce v zákazníkových očí do kompetentnější a také rozhodnější pozice.

5. NEBO

Pokud prezentujete zákazníkovi jen jeden návrh, stavíte ho před rozhodnutí, zda jej přijme, nebo nepřijme. Žádnou jinou možnost nemá. Pokud mu však dáte více variant návrhů, znásobíte si tak šanci na úspěšný obchod. Neptejte se proto zákazníků, jestli vaši službu nebo produkt chtějí. Ptejte se spíše, jakou variantu preferují.

6. CO KDYBY… ?

Lidé slyší neradi od druhých rozkazy, obzvláště od lidí z jiné firmy. Místo direktivního stylu, kdy říkáte, co se bude dít, mluvte spíše v návrzích. To nechává více cest otevřených.

7. SHODA

Pokud panuje mezi skupinou nakupujících shoda, má obchodník vyhráno. Proto je dobré používat slova, které tuto shodu naznačují (např. podpora, dohoda, konsenzus atd.), to může významně změnit myšlení nakupujícího.

8. PŘEDSTAVTE SI

Příběhy si lidé pamatují mnohem lépe než nudné prodejní sdělení. Není tedy překvapením, že nejlepší obchodníci často vypráví příběhy. Slovo „představte si“ vám v tom může pomoci. Kupující pak neslyší jen holá fakta, ale dokáže si představit sám sebe s vaším produktem nebo službou.

9. PODÍVEJTE SE, POSLECHNĚTE SI, UKAŽTE

Toto je sice více slov, ale jedno mají společné: jsou to smyslová slova. Cíl je jasný: Používejte hodně smyslová slova, protože s mnohem větší pravděpodobností zachytí pozornost ostatních.

10. JMÉNO ZÁKAZNÍKA

Používat jméno zákazníka je dobré ze dvou důvodů. Za prvé, každý rád slyší své jméno. Za druhé je to z důvodu, že prezentace nepůsobí nijak strojeně a naopak má zákazník pocit, že je ušitá přímo jemu na míru.

11. PROTOŽE

Ellen Langer, profesorka na Harvardské univerzitě, provedla jeden velmi zajímavý průzkum, ve kterém zjišťovala, jak lidé reagují na 3 věty ve chvíli, kdy čekají na kopírku. Ty 3 věty zněly:

a) Omlouvám se, mám pět stránek. Mohu použít kopírku?
b) Omlouvám se, mám pět stránek. Mohu použít kopírku, protože si musím udělat kopie?
c) Omlouvám se, mám pět stránek. Mohu použít kopírku, protože velmi spěchám?

Zatímco u možnosti a) pustilo studentku před sebe 70 % lidí, u možnosti b) a c) to bylo přes 90 %. Co z toho vyplývá? Vždy, když o něco žádáte, uveďte i důvod. Je to mnohem lépe přijímáno.

12. PŘÍLEŽITOST místo slova PROBLÉM

Nepoužívejte označení „problém“, budí negativní emoce a zákazník si může myslet, že proces prodeje je náročný a nepříjemný. Místo slova problém používejte např. příležitost. Z věty: „Rozumím tomu problému“ se tak může stát věta: „Je tady příležitost, jak to udělat tak, aby to vše probíhalo plynule.“

Většina slov vychází z článku, na který jsem narazil tady.

A jak to vnímáte vy? Zaměřujte pozornost k tomu, jak s ostatními komunikujete?

Poslední aktualizace: 13. 03. 2017